Lograr un acuerdo entre dos partes con distintos intereses nunca es fácil, aunque sea entre organismos o personas que poseen valores, objetivos y experiencias comunes.

Por el contrario, para William Ury, uno de los mayores especialistas en el área de negociación en el mundo y co-fundador del Programa de Negociación de Harvard, esto no resulta tan complicado, siempre y cuando las partes pasen por ciertas etapas necesarias en dicho proceso.

Así, las técnicas acostumbradas han consistido en prestar atención a los movimientos de la otra parte, cumplir al pie de la letra los acuerdos, buscar empresas que se complementen, con ideales u objetivos similares, etc.

Ury, en cambio, rompe con los planteamientos tradicionales para proponer un nuevo método, basado en un esquema de 7 pasos:

1. Salga al balcón
Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿Por qué estoy aquí?

2. Póngase del lado del contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, explica Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos.

3. Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

4- Invente opciones que busquen ‘ganancias mutuas’
Debe aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice Ury, quien además remarcó que hay que favorecer las “tormentas de ideas”.

5. Usar criterios objetivos para decidir lo justo
Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros.

6. Conozca su BATNA
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su “BATNA” (Best Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no logra ponerse de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que aceptarías.

7. Construya un puente dorado
Sobre un desfiladero lleno de inseguridades trate de entender las necesidades del otro y que sea atractivo para su empresa y sus posibles decir que sí.

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